Contrôle d’activité

La direction commerciale fixe, dans la cadre de la politique commerciale, des programmes prévoyant (dans le temps) :  

• des objectifs à atteindre
• des modalités de travail à respecter
• des moyens à mettre en oeuvre
• des tâches à remplir

Tout ceci constitue un outil de prévision, mais également la base même du contrôle.

• Le contrôle consiste :
  
  - à vérifier si les actions se sont déroulées conformément à ce qui a été prévu.
  - à en tirer les enseignements nécessaires.
  
• Pour être efficace, le contrôle doit être conçu et exercé avec un certain esprit.
  1) Il doit être constructif : il doit se situer tôt, c'est un outil de travail, on doit mesurer les résultats (et non l'individu !)
  2) Il doit être efficace : il est important de définir parfaitement les points sur lesquels il doit s'exercer (se limiter à l'essentiel)
  3) Il doit être objectif : il doit apporter amélioration et confiance, il doit permettre l'instauration d'un climat de confiance et ne pas être vécu comme un instrument policier ! 

A - Objet du contrôle : il doit porter sur les points suivants

• Assimilation et accommodation à la politique commerciale de l'entreprise : 
  a t-elle été comprise ? Adoptée ? Est-ce que cela se traduit dans les faits ?
• Contrôle des résultats : - Comparer les objectifs/réalisations ?
  - Mettre en évidence des points ?
  - Analyse/apports des mesures correctives
• Contrôle des coûts : le coût de chaque vendeur est-il conforme aux  prévisions de l'entreprise ?
• Contrôle de l'activité : on vérifie, les faits, les comportements, les actes ?
  (activité quotidienne, respect des missions, travail administratif, ...)

     - Le contrôle peut s'exercer de plusieurs façons

B - Contrôle quantitatif

C'est le contrôle qui présente le moins de difficultés, il doit prendre en compte deux éléments

- A ce niveau, on fait appel à des ratios qui permettent d'étudier l'activité, le coût, la rentabilité, l'efficacité du vendeur.

Exemples de ratios :

• Nombre de visites clients (prospects) par période
• Nombre de visites clients (prospects) pour une vente (commande)
• Kilométrage moyen par visites
• Coût moyen d'une visite
• Valeur et marge moyenne par commande/par contrat..
• Nombre de propositions avec contrat sur le nombre total de propositions.

Pour effectuer un contrôle quantitatif, il est nécessaire de mettre en place des tableaux de bord qui permettent de :

• Planifier l'action du vendeur
• Comparer les résultats/prévisions
• Calculer des progressions
• D'avoir une vue globale (clair, facile à comprendre)
• Détecter des écarts
• Respecter le principe de la double lecture (horizontale, verticale)

C - Contrôle qualitatif

Il est indispensable de mesurer la qualité du travail, afin d'apporter les modifications nécessaires pour plus de professionnalisme. Il faut pouvoir apprécier le comportement du commercial en clientèle, mais aussi son travail en amont et en aval de la négociation. Le contrôle qualitatif porte sur : 

• L'amélioration des techniques de ventes
• Techniques d'informations
• Connaissance clientèle, produits.....

     - Il se fait par l'intermédiaire de grilles d'évaluation qualitatives ; exemple :

Pour qu'un tel système soit efficace, il serait également souhaitable de l'intégrer dans le plan de rémunération ! (Système de prime à partir d'une notation vendeur).

     - En ce qui concerne le contrôle qualitatif, il existe plusieurs manières de pratiquer :

Source : Objectifs.net