Rémunération de la force de vente

La rémunération est souvent considérée comme étant une des questions fondamentales de la gestion d'une force de vente ; elle doit :

• Etre le reflet le plus exact possible de la quantité et de la qualité de travail fourni.
• Permettre de recruter et de conserver des commerciaux de qualité.
• Correspondre aux mutations du/des marché (s) de l'entreprise.

A - Caractéristiques de la rémunération :

Afin de répondre à ces principales exigences, elle doit être :

• Motivante : inciter le commercial à l'effort
• Stimulante : lui permettre de se surpasser
• Sécurisante : lui donner l'assurance d'un revenu
• Homogène : afin de souder l'équipe
• Cohérente : en adéquation avec la politique de l'entreprise.

B - Différents types de rémunération

C - Remboursement des frais

Par principe, l'entreprise doit assumer les frais engagés par ses commerciaux.

• Frais de déplacement : dans le cas de véhicules personnels, l'entreprise peut utiliser trois formules :
  • Le forfait : versement d'une somme fixe par mois (couvrir les frais de route).
  • Remboursement sur justificatifs.
  • Remboursement aux kilomètres parcourus (voir barème fiscal).
• Frais de vie et d'hébergement : comprennent les frais d'hôtel et de restaurant et peuvent être remboursés soit sur la base d'un forfait, soit sur justificatifs (avec possibilité de plafond !)

D - Choix d'un système

L'entreprise va choisir le système de rémunération qui convient le mieux aux orientations commerciales qu'elle s'est fixée, en tenant compte des paramètres suivants :

• Profil psychologique des vendeurs : détecter les principales motivations et les hiérarchiser.
• Les objectifs commerciaux poursuivis
• La situation du marché
• Le cycle de vente (long ! court !)
• Type de produits (grand public, industriel !)
• Moyens financiers dont l'entreprise dispose
• Obligations légales (statut du vendeur)

E - Règles à suivre pour un système performant

• Dans un système fixe plus primes : le total des primes versées doit représenter au minimum un treizième mois.
• Plus l'association entre la vente et le variable est simple et concrète, plus celui-ci est stimulant.
• Plus le versement de la prime/ou de la commission est proche de l'atteinte de l'objectif, plus c'est stimulant.
• Un montant de prime peut être plafonné
• Une commission peu fluctuante perd de sa stimulation
• Il est possible d'associer primes avec "objectifs flash"
• Plus l'objectif lié à la prime est proche, plus celle-ci est motivante
• Un cadeau, un voyage sont souvent plus motivants qu'un chèque du même montant !

Source : Objectifs.net